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機(jī)會與挑戰(zhàn)并存  創(chuàng)新與務(wù)實(shí)合力

京必舒新營銷模式榮獲2009年度中國杰出處方藥銷售案例

本報訊 （記者 李孟東）4月28日，我公司京必舒新新營銷模式在2009年度杰出處方藥營銷案例評選中榮登榜單。評委會給的評語中說到：“一省一策、一省一案是靈活多變的營銷方案，但目前真正能把這種理念植入企業(yè)的營銷神經(jīng)，并有效運(yùn)用且操作嫻熟的非浙江京新藥業(yè)莫屬。浙江京新藥業(yè)廣播種廣收糧模式、上山下鄉(xiāng)模式、備戰(zhàn)備荒模式靈活性強(qiáng)，對于各省不同的招標(biāo)規(guī)則，出現(xiàn)不同招標(biāo)價格，采用了靈活的銷售模式，取得了良好的業(yè)績。”

京必舒新新營銷模式是在新醫(yī)改招標(biāo)形勢下，面對市場容量擴(kuò)增機(jī)遇和價格大幅下降帶來的挑戰(zhàn)提出來并開始探索的。

 隨著國家經(jīng)濟(jì)增長、人口老齡化等因素，醫(yī)藥市場近年來一直保持2倍于GDP的速度增長。尤其在新醫(yī)改背景下，政府加大醫(yī)藥衛(wèi)生投入、醫(yī)保覆蓋面擴(kuò)大，醫(yī)藥市場進(jìn)一步擴(kuò)容，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)預(yù)計將會有80～90％的增長。基本藥物目錄的出臺為整個醫(yī)藥行業(yè)尤其是大型基礎(chǔ)用藥制藥企業(yè)，又開辟了巨大的潛力市場。

機(jī)會往往與挑戰(zhàn)并存，國家將辛伐他汀作為了唯一進(jìn)入基本藥物目錄（基層版）的化學(xué)調(diào)脂藥，也作為了唯一進(jìn)入新版國家醫(yī)保目錄甲類醫(yī)保的他汀類調(diào)脂藥，迅速擴(kuò)大了該類產(chǎn)品的市場容量，從而給相關(guān)企業(yè)帶來了更多的新機(jī)會。但挑戰(zhàn)也接踵而至，國家對基本藥物目錄品種的降價，各地基本藥物不區(qū)分質(zhì)量層次的招標(biāo)采購，辛伐他汀各生產(chǎn)企業(yè)中標(biāo)價在原有市場供應(yīng)價基礎(chǔ)上均有20-40%的降幅，該產(chǎn)品的利潤率大幅下降。同時，醫(yī)院銷售零差率的試點(diǎn)執(zhí)行使得單一傳統(tǒng)的處方藥銷售模式面臨極大的挑戰(zhàn)。

京必舒新作為我公司的拳頭品種之一，上市以來，一直以醫(yī)院為我們的主要營銷陣地，獲得醫(yī)生和患者的廣泛認(rèn)可，成為辛伐他汀首選國產(chǎn)品牌。新醫(yī)改招標(biāo)開始后，京必舒新在各地的新一輪基本藥物招標(biāo)中中標(biāo)價格差異很大，傳統(tǒng)單一處方藥銷售面臨極大挑戰(zhàn)。為了克服新醫(yī)改與招標(biāo)對此產(chǎn)品銷售的影響，我公司營銷團(tuán)隊(duì)及時根據(jù)各地中標(biāo)的不同情況積極探索符合各地市場實(shí)際狀況的新營銷模式，針對性實(shí)行一省一策、一省一案。有效抓住中標(biāo)的有利機(jī)遇，開始了三種新營銷模式的探索，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售藥店的廣覆蓋，從而快速提升了該產(chǎn)品的銷量，使其在單位銷售利潤下滑的情況下，通過擴(kuò)大銷售規(guī)模，實(shí)現(xiàn)了銷售總利潤更加快速成長。